Este curso tiene como finalidad principal formar a los participantes en los medios más eficaces para prevenir la morosidad y en la gestión de todo el ciclo del proceso de recobro.
Objetivos
- Conocer los medios y técnicas para prevenir la morosidad y gestionar de forma eficiente el cobro a clientes, evitando el excesivo coste financiero que comporta este tipo de inversión.
- Considerar la prevención de la morosidad, como una técnica de seguimiento crediticio aplicada a los clientes.
- Saber cómo utilizar la información externa, en los aspectos cualitativos y cuantitativos, en base a nuestra cartera de clientes.
- Cómo hacer un seguimiento a través de los estados financieros y datos económicos.
- Aplicar técnicas de prevención y seguimiento en las operaciones que generan riesgo para la empresa.
- Conocer los elementos de éxito y fracaso de las empresas mediante técnicas de seguimiento.
- Interpretar las señales de alerta de nuestros clientes, en base a su posicionamiento crediticio.
Contenido
UNIDAD 1 – INTRODUCCIÓN
– Introducción
– Causas fundamentales de la Morosidad
UNIDAD 2 – DOCUMENTACIÓN DE LAS OPERACIONES COMERCIALES Y LOS DOCUMENTOS DEL COBRO
– La necesidad de documentar las operaciones comerciales
– El pedido
– El albarán de entrega
– La factura
– El contrato
– Las condiciones generales de venta
– Títulos cambiarios para reforzar el derecho de crédito
– Comparación entre los principales medios de cobros
UNIDAD 3 – GARANTÍAS ADICIONALES PARA REFORZAR EL DERECHO A COBRAR
– Las garantías para reforzar el derecho a cobrar
– Las fianzas bancarias
– Las fianzas mercantiles
– Los títulos cambiarios avalados por el banco
– Las garantías hipotecarias
UNIDAD 4 – POLÍTICA DE CRÉDITO Y ESTRATEGIA DE RIESGOS
– Importancia de desarrollar una buena política de crédito
– Ventajas de tener definida una política de créditos
– Los cometidos del departamento y de las políticas de créditos
– Recomendaciones para una buena política de créditos
– Política de crédito y estrategia de riesgos
– Tipos de políticas de crédito
UNIDAD 5 – FUENTES DE INFORMACIÓN SOBRE LOS CLIENTES
UNIDAD 6 – ANÁLISIS DE UN FUTURO CLIENTE
UNIDAD 7 – LA CONCESIÓN DE CRÉDITOS A LOS CLIENTES
– Riesgo crediticio
– Cuestiones fundamentales en la gestión de crédito a clientes
UNIDAD 8 – EL LÍMITE DE RIESGO EN EL CRÉDITO AL CLIENTE
– Plazos de pago flexibles
– La asignación de un rating a los clientes
UNIDAD 9 – EL CONTROL DE LAS CUENTAS DEL CLIENTE
– La gestión de control de facturas pro-activa
– Histórico del comportamiento de pago de los clientes
– Revisión periódica de la solvencia de los clientes
– El control de las cuentas por cobrar
– El envío de extractos de cuenta
– La comprobación rutinaria de las direcciones de los clientes
– El control permanente del periodo medio de cobro
– El control de clientes bajo vigilancia
– Intereses de demora y costes administrativos de recuperación
UNIDAD 10 – LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS MOROSOS PROFESIONALES Y SUS ESTRATEGIAS HABITUALES
– Las excusas universales del moroso profesional)
UNIDAD 11 – LAS TÉCNICAS DEL RECOBRO
– El recobro de los impagados empresariales
– Diseño de los procesos específicos de recobro
– Comenzar la gestión de cobro con mayor anticipación
– Recopilar información sobre el deudor
– Personalizar cada caso según las características del impago
– Negociar cara a cara una solución pragmática
– Acudir a profesionales de la recuperación
UNIDAD 12 – FASES DE LA GESTIÓN DE RECOBRO
– El impagado y su clasificación
– Diseñar los procesos específicos de telecobro
– La fase de precontencioso
– La fase de contencioso
UNIDAD 13 – RECOMENDACIONES GENERALES PARA LA NEGOCIACIÓN CON EL MOROSO
– Recomendaciones para la negociación con el moroso
UNIDAD 14 – LA LEY CONCURSAL
– La Ley Concursal
– Personas relacionadas
– Efectos de la declaración del concurso
– Esquema del procedimiento concursal ordinario
– Refinanciaciones y Acciones de Reintegración
