La negociación es una actividad que se manifiesta en todas las relaciones importantes de una organización. Es una actividad vital y estratégica que, por un lado, permite obtener mejores resultados y, por otro, permite solucionar en forma más eficiente problemas o disputas dentro de las relaciones con terceros.
En este curso se presentan algunas de las principales herramientas que nos ayudarán a desarrollar nuestras habilidades de negociación, complementándose con un gran número de sugerencias, ideas, prácticas e incluso recetas, que lo convierten en el más completo programa de formación para convertirse en un experto en el ámbito de la negociación.
Objetivos
- Comprender e identificar los elementos fundamentales de la negociación de los acuerdos.
- Analizar el origen y causas de los conflictos, así como el impacto interno y externo desde diferentes perspectivas.
- Ser capaces de reconocer los intereses de las partes en una negociación y sobre esa base buscar opciones que satisfagan las pretensiones de ambas.
- Comprender y aplicar el concepto fundamental de la negociación de los acuerdos, esto es, el arte de solucionar problemas de manera conjunta entre las partes negociadoras.
Contenido
UNIDAD 1 – INTRODUCCIÓN DEL CURSO
UNIDAD 2 – LOS 6 ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN
– ¿Qué entendemos por Negociación?
– Elementos de la Negociación
– Elementos de la negociación: los intereses
– Elementos de la negociación: las opciones
– Elementos de la negociación: las alternativas
– Elementos de la negociación: la legitimidad
– Elementos de la negociación: la comunicación
– Elementos de la negociación: los compromisos
UNIDAD 3 – CARACTERÍSTICAS ESENCIALES DE UNA NEGOCIACIÓN
– Actividad Roleplay: Claves de una Negociación Eficaz
UNIDAD 4 – PREPARANDO LA NEGOCIACIÓN
– Preparación de una Negociación
– Ampliación- Plan Estratégico de Negociación
– Definir el punto de partida en una negociación
– Punto de partida en una Negociación
– Definir el punto de partida en una Negociación
UNIDAD 5 – EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN
– La posición negociadora: dureza o suavidad
– Las concesiones en una Negociación
– Ampliación- Los estilos de negociación
UNIDAD 6 – EL FACTOR EMOCIONAL EN UNA NEGOCIACIÓN
UNIDAD 7 – LA GUERRA PSICOLÓGICA EN LA NEGOCIACIÓN
– Actividad: La Negociación. Lecciones desde el Deporte de Alto Rendimiento, por Pedro García Aguado
– Caso Práctico Negociación
UNIDAD 8 – GESTIÓN CONSTRUCTIVA DE CONFLICTOS
– Introducción a Gestión de Conflictos
– ¿Qué es un conflicto?
– Fases de un conflicto
– El desencadenamiento de los conflictos
– La visión del conflicto que tienen las partes
– El conflicto dentro de las Organizaciones
– La resolución de los conflictos
– Actividad Roleplay: La Importancia de la Comunicación dentro del Equipo
– Actividad Roleplay: la forma de enfrentar los conflictos
– Actividad – Diagnostica tu estilo de gestión de conflictos
