El Curso de Técnicas de Venta para el Sector Comercio es un potente programa de entrenamiento y potenciación de la acción comercial eficaz, específicamente concebido para la venta y la atención al cliente en el Sector Comercio.El programa está conformado por una serie de módulos que proporcionan, de forma eficaz, amena y sencilla las respuestas a las incógnitas que presentan las diferentes fases de la atención y la venta a los clientes. De este modo, paso a paso, se realiza un recorrido completo por todas las situaciones posibles que un profesional se encuentra en su día a día en la venta y atención de clientes en un comercio.El curso cuenta con numerosos videos de Rol-Play en los que se escenifican situaciones comerciales habituales que se producen en el sector comercio, ilustrando los comportamientos comerciales adecuados y aquellos que no lo son.
Objetivos
- Aprender cómo presentarse ante un potencial cliente, y dominar las distintas técnicas que facilitan el éxito en una entrevista comercial.
- Capacitarse en la gestión de venta, especialmente en la habilidad para averiguar y satisfacer las necesidades de los clientes, y conseguir que éstos perciban la prestación de servicio como un valor añadido.
- Adquirir las habilidades que les permitan crear y utilizar los argumentos comerciales para ofrecer productos o servicios a los clientes de la forma más eficaz posible.
- Aprender la forma más eficaz de hacer frente a las objeciones comerciales más habituales, que se suelen hacer en las entrevistas comerciales.
- Comprender y utilizar los argumentos y las técnicas de venta más apropiados para realizar el cierre de ventas en una entrevista comercial, y conocerán los diferentes sistemas que permiten maximizar la eficacia del cierre.
- Adquirir las competencias y habilidades necesarias para conseguir una adecuada y continuada fidelización de los clientes hacia la empresa, de manera que permita alcanzar los objetivos establecidos.
Contenido
UNIDAD 1 – PROACTIVIDAD COMERCIAL
– La importancia de ser proactivo
– El esfuerzo continuado
– La orientación al cliente
– La imagen que transmitimos al cliente
– Planificación y optimización de recursos
– 10 Puntos para ser Proactivos
UNIDAD 2 – LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES
– La Orientación al Cliente
– Proceso de asesoramiento comercial a clientes
– Atención de las necesidades del cliente
– Incrementar el valor de los clientes actuales
– Elementos que interviene en la comunicación
– La expresión verbal
– El lenguaje positivo y negativo
– La entonación
– La articulación
– La escucha activa
– Descubrir necesidades
– Llamadas de petición de información
– Tratamiento de reclamaciones
UNIDAD 3 – LA ENTREVISTA COMERCIAL
– Preparación de la Entrevista Comercial
– La entrevista comercial y la Comunicación
– Estructura de la Comunicación
– La Comunicación No Verbal
– La mirada, los gestos y posturas , la voz
– La Comunicación Verbal
– El saludo y la presentación
– La detección de necesidades
– Las preguntas
– La escucha activa y la empatía
– La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona
– Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación
– Defectos y barreras para una buena Comunicación
UNIDAD 4 – CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES
– El proceso comercial y la detección de oportunidades
– Proceso de asesoramiento comercial a clientes
– Atención de las necesidades del cliente
– Incrementar el valor de los clientes actuales
– La venta cruzada
– Beneficios de la venta cruzada
– Cómo enfocar la venta cruzada
UNIDAD 5 – ARGUMENTACIÓN COMERCIAL
– Las características del producto o servicio
– Las ventajas comerciales del producto o servicio
– Los beneficios del producto o servicio
– Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura
– Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo
– Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración
– Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios
– La argumentación: esquema a seguir
– Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial
UNIDAD 6 – TRATAMIENTO DE OBJECIONES
– Tratamiento de objeciones
– Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción
– Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas
– Técnicas para rebatir objeciones
– Reglas de oro en el tratamiento de objeciones
UNIDAD 7 – EL CIERRE DE VENTAS
– Actividad
– El cierre de la venta
– Fases en el proceso de cierre de la venta
– Las señales de compra
– Algunos tipos de señales de interés
– Requisitos para el cierre de venta
– Técnicas de cierre
UNIDAD 8 – FIDELIZACIÓN Y SEGUIMINETO DE CLIENTES
– Concepto de fidelización de clientes
– Gestión de clientes
– Vinculación de clientes
– Ventajas de la fidelización
– Factores de fidelización
